基建加码难改工程机械下行周期

发布时间：2020-02-20 16:51:15 阅读：次来源：手帕厂家

随着中国经济增速下行风险加大，政府意欲通过加大基础设施投资来稳定增长。不少分析人士将销量当作实体经济的晴雨表。不过，我们认为，作为典型的耐用资本品，过去两年工程机械销量的飙升主要取决于其自身的存量更新需求，销量波动较大，仅以此来判断实体经济运行状况，可能会产生偏误。鉴于工程机械存量更新周期渐入尾声，房地产投资需求持续降温，基建加码的效果难以在短期内体现，我们认为工程机械的下行周期将会在2019年持续。

是工程机械的典型代表，广泛应用于房地产（40%）、基建（35%）、采矿（15%）和制造业（10%）。根据工程机械协会统计，2018年挖掘机销量为20.3万台，超过了、汽车、、和等其他五大主要工程机械的总和。我们以挖掘机为例来分析工程机械的存量更新需求。

过去两年，挖掘机销量与房地产和基建投资出现明显的反差。2017年挖掘机销量激增99.5%，2018年上半年同比增速仍维持在60%的高位。而同期，扣除土地购置费后的房地产投资同比增速分别为+3.4%和-4.9%；基建投资同比增速分别为+13.9%和+3.3%。

我们认为，这一看似矛盾的现象并不难解释：与其他工程机械类似，挖掘机的平均使用寿命约为八年。2008年全球金融危机后，“4万亿”刺激计划导致2009至2010年挖掘机销量急剧增长；2009年三季度挖掘机销量增速从二季度的-1.1%飙升至46.3%，四季度继续攀升至125.5%，带动2009年全年销量增速从2008年的16.4%上升至22.4%，2010年更是达到76.5%。但在随后的2011年，高增长只维持了一个季度（q1：62.1%），二季度增速即骤降至3.8%，三、四季度则出现同比下降（降幅分别为17.2%和35.2%）。此后挖掘机销量明显萎缩，从2011年的19.4万台降至2015年的6.1万台。对工程机械这种耐用资本品来讲，短期销量激增意味着未来数年的需求减少。

2018年挖掘机销量逾20万台，超过2011年的前期峰值。我们认为，这轮挖掘机销量复苏的主要原因是设备存量更新需求，2009年下半年至2011年一季度购买的挖掘机，需要在2017年至2019年初更新替换。存量更新周期叠加2015年至2016年的政策刺激，导致了近两年挖掘机的销量飙涨。

随着存量更新周期进入尾声，高基数及其耐用品的特征，挖掘机销量增速在2019年将大幅下滑。即使政府加大基建投资，2019年工程机械销量仍然可能出现下降，加大实体经济的下行压力，进而拖累经济增长。

我们对挖掘机存量进行了估算。假定挖掘机平均寿命为八年，年度存量为上一年存量+当年销量-八年前的销量，其中当年销量（实际需求量）以国内销量+进口数量-出口数量来计算。测算表明，2017年挖掘机存量同比增长2.2%，但2018年下降0.6%，挖掘机存量增速与扣除土地购置费后房地产投资增速高度正相关。随着房地产投资增速进一步放缓，预计挖掘机存量增速也会继续下降。2018年全年挖掘机销量增速已经放缓至45%，12月同比增长仅为14.4%，我们预计，未来数月挖掘机销量增速可能会低于10%，甚至出现同比下降。

除了挖掘机存量增速放缓，挖掘机的运行时间也在缩短。根据日本株式会社（全球主要工程机械制造商之一）的，公司出售到中国的挖掘机的每月平均运行时间从2017年12月和2018年11月的147小时和133小时下降至2018年12月的126小时。

不仅是挖掘机，推土机、、、装载机和压路机等其他主要工程机械销量增速也都明显放缓。2018年11月，包括挖掘机在内的上述六大类工程机械销量平均增长13.1%，远低于2018年前10个月36.2%的水平。

2017年中国工程机械总产值为3730亿元，扣除进口零部件（约124亿元），这一行业对名义gdp的贡献率在0.4%左右。虽然工程机械行业占gdp的份额相对较小，但如果波动幅度较大，对gdp增长的影响也不容忽视。前述六大类工程机械2016年和2017年销量分别增长8%和80%，2017年工程机械销量激增或推高名义gdp增速0.3个百分点（=72%×0.4%）。

随着设备更新周期逐渐结束以及房地产市场继续降温，我们预计工程机械销量和产出增速将持续放缓，预计2019年销量同比下降6%左右，挖掘机存量下降1.8%。按此估算，2019年工程机械销量放缓或将拉低名义gdp增速 0.2个百分点。由于生产往往滞后于，工程机械行业对名义gdp的拖累可能比我们估算的更大，而且对2019年上半年的负面影响尤其明显。

需求低迷也对用于工程机械生产的进口机床产生了显著的影响。金属加工机床进口已经连续六个月同比下降，2018年12月同比下降25.3%，而2018年上半年增速为26.3%。2018年11月，日本对中床出口连续第九个月下降，同比降幅67.0%。根据日本机床制造商协会的数据，目前日本对中国的机床出口订单已接近2015年到2016年的低谷。（陆挺为张子健）

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随着市场上设备保有量的增加，客户越来越多，服务变得越来越重要，可面临的挑战也更加严峻，经验告诉我们：哪个品牌的服务做得好，客户满意度和口碑更高，市场占有率往往也会更高；反之，服务做得差的品牌客户口碑也不好，造成客户大量流失。

一些制造商已经在代理商中推行“家庭医生式”服务模式，即每个服务工程师负责15~25台设备的保养、故障咨询、维修和配件，他们像家庭医生一样定期拜访这些客户，一旦设备遇到问题，无论白天还是半夜，他们都会在第一时间赶到现场，手到病除地排除故障，为品牌赢得信誉，赢得客户的赞美，提升客户忠诚度。

“家庭医生式”服务模式

这是一幅无比优美的服务画卷，充满了和谐的气氛，也让很多制造商的管理者坚信：这就是未来的服务模式，只要坚持下去，提升客户满意度、塑造口碑、品牌影响力增强、回头客增多、不断推荐他人购买、市场占有率提高……一切都不是问题。

可惜，理想很丰满，现实很骨感，这些生活在“梦想”中的管理者们忽略了服务中的很多现实问题。

首先，招聘这么多服务工程师几乎就是无法完成的任务！2017年底中国设备保有量有690～747万台，即使每位技师服务负责50台设备，中国市场也需要至少14万名“家庭医生”！现在市场上服务人员一共有多少？代理商服务人员、服务商服务人员和“背包客”（个体技师）加在一起恐怕也仅达到7万人左右。看看下图你就明白，技术工人短缺是个全球性问题。

美国制造企业技工需求与实际雇佣的比例变化，美国产业技工需求（蓝色）与雇佣（红色）曲线。来源：美国劳工部统计数据

第二，每台设备的故障都不相同，每位客户的需求都有差异，每位服务工程师也都有自己的专长，擅长电气、发动机或者液压系统，及时赶到现场就能解决所有问题吗？医院还有全科医生和专科医生之分，招到什么都懂的服务工程师更是难上加难！

第三，60%至75%的维修服务工作都需要零配件才能完成，而零配件的现货满足率还不到50%（依据布隆伯格咨询公司研究报告数据）。缺少零配件服务技师也无法排除故障，零配件的现货满足率与零配件毛利率和周转率正相关，而“薄利多销”让慢速周转零配件很容易出现亏损。如果零配件没有利润，优质服务只能是一种奢望。

第四，即使企业招到这么多服务工程师，经过培训他们也能够独当一面地排除故障，“家庭医生”经验越丰富，成本也越高。企业喊了这么多年“免费服务”，连零配件都当作赠品送给用户，服务收益根本无法覆盖服务的成本，给主治医生支付护士的报酬，你怎么能够留住这些“家庭医生”？

第五，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，现在代理商老板们既不会轻易招人，也不愿对服务人员付高薪，因为很难见到收益，各家代理商都在增加人均负责的设备数量，由人均负责25台设备增加到50台甚至达到100台，还美其名曰服务人员能力提升了，结果就是80%的保外客户都流失掉了。

第六，客户的日子也不好过，设备越来越多，台班费越降越低，客户赚钱也更艰难，不得不寻找更便宜的零配件和服务，否则投资就无法收回。制造商只想多卖设备，代理商只想多赚利润，这样的行业生态里没有人是真正的赢家。

“家庭医生式”服务模式，看似美好，普通客户却负担不起。

“多快好省”是1958年“大跃进”年代提出来的方针，是社会主义总路线的重要组成部分，这个方针曾经导致经济建设急躁冒进，今天很多中国企业仍然存在着“多快好省”的心态，有很多急功近利的做法。他们以为，只要企业生产的产品又便宜又好，就能争取到市场份额。

可是我们是否思考过：设计和制造一流的产品、提供一流的服务，成本要远远高于三流的产品与服务，一流的产品为什么要卖三流的价格？

没有足够的利润回报，你就没有资金去研发和设计新产品，没有新产品企业就无法可持续发展。

越来越多的经验和教训告诉我们：薄利未必多销，缺少足够的利润企业竞争力就难以提升，一味的模仿、复制，打价格战，不论是一流的产品还是一流的服务，都只能是一种奢望。

显然，“多快好省”误导了很多中国人，让企业一味追求产销量和规模，而忽视了质量和创新，低端产品、低廉价格，优质服务从何谈起？

未来，“自助式”服务将成为主导模式。

中国工程机械市场规模在迅速扩大，可效率却在下降，人均营业额不到国外企业的一半，而服务领域更是效率的“低洼地”。

中国地大物博，市场空间很大，这对客户服务来说却是一场噩梦，服务人员常常要驱车5小时才能到达设备现场，维修工作却只需要30分钟就能完成，客户不断变化的服务需求，企业有限的服务资源，让很多中国企业陷入“效率陷阱”，可以说运维服务已经成为限制企业规模扩张的瓶颈因素之一。

优质的专业服务、便宜的低价服务和及时的快捷服务，你认为客户会选择哪一个？

很多企业误以为自己很了解客户的需求，想当然地认为客户会选择“又快、又好、又便宜的服务”，其实这还是受“多快好省”的误导，因为这种服务根本就不存在！就像当年大跃进没有让中国“赶上英国、超越美国”一样，今天不重视服务、不尊重服务价值的做法也正在逐步毁掉中国工程机械行业的生态环境。

客户的需求是差异化的，那些大客户或集团客户往往对服务的专业性和质量要求苛刻，以保证设备的出勤率，因为一旦设备停工，会造成巨大的经济损失。这类客户最适合“家庭医生式”服务模式，签署服务总包协议，安排服务人员驻场和配件寄售库存等，都能提升服务的及时性和客户满意度。

相反，那些个体客户由于经济实力较差，设备数量不多，工程没有保障，对服务和配件价格非常敏感，有些客户还宁愿租用设备或者购买设备来承担工程。

针对不同需求的客户，必须提供量身定制的服务，只有满足客户需求的解决方案才能创造出好的客户体验！

未来的服务会是什么样的场景呢？

根据笔者在服务创业公司“开工了”工作时的统计数据，客户70%以上的服务需求都是简单的维修和保养，比如换油、更换管子或密封圈等，完全可由经过培训的机手来完成。

当然，远程服务支持也十分必要，当设备出现故障时，客户可以通过手机上的人工智能故障诊断系统来判断故障原因，还可以把故障现象或视频上传，通过ar增强现实技术，利用智能眼镜或手机远程帮助客户排除故障，用无人机快速运送零件和工具到现场，发送视频指导客户维修，从而避免了大量的路途时间，大大提升了服务效率。

新技术应用给年轻的服务技师赋能，降低了对现场服务技师的依赖，技术专家坐在总部办公室里，通过互联网可以远程协助成百上千的客户和服务人员解决疑难杂症，帮助他们实时获取图纸、资料、零件清单及数据，大大提升服务效率和客户体验，也降低了客户的维修成本。

大数据和智能装备带来的生产力变革，提升了企业组织协同效率，让“多快好省”第一次有可能成为现实，“自助式”服务让客户感觉到方便、快捷、省钱、省力，这样的客户体验能帮助企业留住客户，这种服务模式将在未来得到市场和用户的认可。

未来，用无人机快速运送零件和工具到现场，发送视频指导客户维修，从而避免了大量的路途时间，大大提升服务效率

“家庭医生式”服务是一种传统的思维模式，人口红利的消失让这种模式变得越来越昂贵，但它适合于对服务要求较高的大客户，而“自助式”服务则是理念更先进、推广更容易的创新模式，适合于对价格更敏感的零售客户，他们更愿意自己动手，否则就难以盈利，以较低成本解决设备问题，正是这类客户的最大诉求。这种模式必须有技术手段支持，降低对人的依赖，提升服务效率，从而让客户受益，实现双赢。

技术改变中国，“自助式”服务正是未来中国工程机械行业服务模式的发展方向，在客户流量、转化率和复购率等方面，互联网企业的效率都远远高于传统企业，这也是中国企业突破效率瓶颈、改善客户体验的必由之路。（本文来自贵州工程机械）

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2018年，是中国改革开放40周年。全年经济运行稳中有进，处于重要战略机遇期。同时，也是中国历经大变局，进入高质量发展的关键年。

2018中国工程机械大变局

新一轮增长主题：控风险！

从2016年行业回暖以来，业内对2018年的预判从前高后低，到跟随着行业一路高涨。这一年，行业少了份躁动，多了份冷静。根据中国工程机械工业协会械分会行业统计，2018年中国工程机械行业9种主要产品同比增长25.5%。其中挖掘机销售超过20万台，达到历史峰值，同比涨幅45.0%。销售近12万台，增长超过20%。汽车销售超过3万台，同比增长58%。经过上一轮的市场深度调整，本次增长期与上一轮的明显区别是更加健康。企业库存基本已清，风险管控更加严格，不再出现之前的零首付等高风险营销。甚至有知名厂家宁可损失部分订单，取消分期，全款销售，也要保证营销安全性。市场需求也从刺激性的短期行为向刚需调整。无论从市场还是生产商都进入更加稳健发展的新时期。

环保升级：新能源提速

国家对环保的日益加码，加速了新能源设备的研发生产。2018年8月，研发出一款由电池驱动的铲运（lhd）装载机r1300，这是彼勒研发出的第一台纯电动采矿设备。山东在2018上海宝马展上发布e660f-ex，一款纯电动概念。这款概念挖掘机的推出标志着山东临工首次涉足电动机械业务。近日，建筑设备宣布将在2020年推出沃尔沃品牌的全电动沃尔沃小型和挖掘机。首批电动设备将于4月在慕尼黑bauma展期间亮相，2020年将在全球其他市场逐步推广。当国家越来越重视企业的环保生产时，电动、天然气等新能源产品将陆续登上历史舞台。

借力：强强联合扶摇直上

如果一种产品市场前景好，自身却欠缺相应，那么兼并收购则是一条可行的捷径，也是集团化企业做大做强之路。在2018年上海宝马展首日，宣布收购全球领先制造商德国威尔伯特100%股权，高起点踏入欧洲高端塔机市场，最终将实现重科全球塔机业务的全档次覆盖。第二天，临工集团与德纳集团战略合作。德纳集团是全球传动系统、密封件和热管理产品的领先供应商。临工与德纳将在地下无轨铲运设备的驱动桥、变矩器、变速箱等传动产品以及在液压产品开展全面合作，以此助跑临工产品。

国四：倒逼企业提升质量

对生产商而言，当前最紧要的事情莫过于非道路国四的即将实施。国四切换，与之前的国二升国三有着根本不同。业内称，这次切换的难度不亚于道路机械的国三升国四时所带来的冲击。其最大的难点是增加后处理系统，同时对整机结构件等其他配件的质量要求更高。这无疑促使生产商全方位地提升产品质量。从中国工程机械商贸网编辑走访的情况来看，各发动机企业都已经做好准备，整机厂家也整装待发。有的企业国四产品已经面世。在2018上海宝马展上，菲、斯堪尼亚、康明斯、潍柴、、珀金斯等企业都推出非道路国四发动机。沃尔沃、等整机生产企业也推出国四产品。国四切换，让整个行业的品质再次提升。但用户的观念转变也是国四切换的重要方面。

行业受益于营商环境优化

经历了行业低谷之后，良好的营商环境对工程机械企业的发展尤显重要。在世界银行所发布的《2019年营商环境报告：为改革而培训》中显示，中国位居第46位，比去年提升32名。目前，中国正在进一步扩大对外开放，深化改革也迈出坚定步伐。营商环境不断完善将给所有工程机械企业的健康发展提供更好的发展条件。今年两会期间，重工董事长梁稳根坦言，“营改增”提高了企业的效益，“放管服”提高了企业的效率，两者激发了的活力。韩国斗程机械中国区总裁李浩哲表示，中国改革开放的成功促进了世界经济发展，将来外资企业在中国的营商环境会更加完善。营商环境的优化，对整个工程机械而言都将是重要利好。

2018年是实施“十三五”规划承上启下的关键一年，也是中国工程机械在恢复性增长后的大变局之年。2019年，经济带状发展、城市群发展和乡村振兴战略落地，“一带一路”战略的纵深发展，都将为工程机械行业提供全新的增长动力。